カミタケモータース黒石さんに聞く！現場主導のマーケティング最前線

よろしくお願いいたします。

私は学生時代、ずっとサッカーしかやってなくてですね。ポジションはサイドハーフかサイドバックでした。

いやいや（笑）
私自身はカミタケモータースに入社して、最初の1年間は営業をやっていました。そして2年目から仕入れ担当になり、今年で9年目になります。仕入れ担当として商品を扱う中で、「どのように集客につなげていくか」を考えていくことが仕事に加わっていきました。

マーケティングチームができたのは2019年頃です。マーケティング部に昇格したのが、今から4〜5年くらい前ですね。

そうですね。成果が半分と、会社としてそういった部署を設立しなければならないという思いもあったようです。
マーケティング部に昇格した当時は、ホームページへの流入が月100万PVいくかいかないか、というタイミングでした。

そうですね。月100万PVに到達しかけていました。

現在の中心メンバーは4名で、それに奈良支店に常駐しているメンバーが1人います。合計5名で回しています。
SEO担当、YouTube担当、仕入れ担当というようにメイン担当を決めています。
メンバーを束ねているのが部門長である永冨です。

そうです。チームが「これをやっていこう」と言ってやり出して、指揮を執っていたのは永冨です。そしてメンバーそれぞれが自分で考えて自主的に行っています。

そうですそうです。
「他のところと同じことをしない」「安さだけじゃなくて、それ以外の部分で勝負できるものはないか」にこだわってやっています。
これを意識して考えて推進していくことは永冨の影響が大きいですね。

いや、もう完全に独自ですね。やってみて、いいか悪いかを判断する。それだけです。

はい、ただのたたき上げです（笑）

企画会議はもうやってないですね。やめました。なんとなく人間同士で2時間喋っててもアイデアが出ないなと思って。

それよりも、日々のコミュニケーション、普段の会話の中からアイデアが生まれることが多いんです。
思ったことをやってみる、ということを徹底しています。
特にSEO記事なんかは、ちょっと内容を変えるのにお金がかかるとかそういうことではないですから。

現場スタッフがやっています。社内研修もやるんですけどそれ以外に効果的なのは、返信するのがうまくなってきたスタッフが、ひとつの成功例となって同僚や後輩たちに教えていく、というやり方ですかね。

AIは企画案の素地とするのに活用しています。AIに聞いたら、企画がいくらでも出てくるので。

Webでの集客に力を入れ始めたのは、おそらく9〜10年くらい前になると思います。2014年か2015年頃からですね。

ポータルサイトにおいての戦略がうまくできるようになってきて、始めてから2〜3年経った頃には、他の会社もカミタケモータースのやり方を真似するようになってきたんです。

そうなんです。ブルーオーシャンだったポータルサイトが、レッドオーシャンに変わってしまいました。

レッドオーシャン化を受けて、ポータルサイトだけでは戦いづらいなと感じ、自社サイトを強化しようということになりました。

自社サイトに本腰を入れ始めたのは、2019年か2020年頃です。
まずはSEO記事を書いて流入を増やすことと、あとYouTubeですね。
この2つでしっかり成果を出していこう、ということでスタートしました。

そうです。仕入れをしていた私と、先ほど話に出たメンバーですね。そのメンバーをマーケティングチームとして固めたのが、自社サイトを強化しようというタイミングと同時期です。

我々の共通認識として掲げているのが、「どこを見に行ってもカミタケモータースが出てくる状態を目指そう」ということです。
それを目指して、インスタやTikTok、YouTubeなど色々やっています。
来訪されたお客様に「カミタケモータースを何で知ったか」を営業がお聞きすると、「ホームページを見て」とおっしゃる方が増えてきているので、全体としてうまく回っているのかな、と感じています。

販売台数は伸びているんですが、GA4では「問い合わせ数を伸ばすための前段階の指標」が見づらかったんです。

例えば、コンバージョン（CV）設定をするのにも、時間がかかったり、サイト制作会社に依頼する必要があったりして、ロスが大きかったんです。設定したCVと、広告運用会社から届くCVにかなり乖離がある、ということもありました。
その結果、どこに予算を投下して、どこを改善すれば良いのか分からない、という状況が続いていました。

そうです。SEO記事も新規でバンバン書いて、ホームページのPVも増えていたのにいつの間にか下がっていて、その原因も分からない、という時期もありました。

はい。先日丸山さんとお話した時にその原因がCookieバナーだったと分かりましたけど、まさかそんなしょうもない理由だと思ってなかったんですけどね（笑）

はい。QA ZEROを導入したいと思ったのは、問い合わせ数を伸ばすというところに、もっと着眼してデータを見て対策していきたい、というのが一番大きな理由です。

そうですね。展示会などで探していたのですが、そもそも「サイト分析・改善の自動化」をうたっているツールがほとんどなかったんです。

そこでお話を聞いて「たたき上げの自分たちに向いているツールはこれかも」と思ったんです。
他の会社さんのやり方はわからないですが、たぶんGA4を見に行く人というのは、車業界だったらシステム経験のある人が中途で入ってやっている、とか結構多いような印象を受けていました。
そもそもデータに対する理解や知識があって、そのうえでデータ活用の自動化や効率化を進めている、というケースが見られます。でも私たちはただのたたき上げなんですよね。

こういった中で、私たちの強みは、現場の意見を反映させることなんです。
その文系的でもあり論理的でもある部分、つまり現場の意見と数字をうまく組み合わせられるツールがなかなか出てこなくて困っていたんです。

はい。QA ZERO導入の決め手は、サイト分析と改善施策を自動化できるということと、あとはオールインワンパッケージだったことが大きかったですね。
システム経験者がいない自分たちでも使いやすい、と感じています。

自分たちが計測したいところ、好きなところにコンバージョンをすぐ設定できることですね。
結局、私たちみたいなたたき上げタイプがGA4で計測・分析しようとしても、コンバージョンの設定とかを外注先に依頼するしかないんです。

はい。外注先も対応するまでに当然時間がかかりますし時間のロスもありました。

そうですね。多くの会社でマーケティングに取り組むとき、外部コンサルを入れるところが多いと思うんです。そのコンサルがシステム業者を紹介したり、というのが一般的な流れな気がするんです。
そういう経由で関わってもらう外注先は、オールインワンパッケージみたいになってないことが多い印象です。
SEO記事ならSEO記事のみ、インスタならインスタのみ、みたいな。

AIエージェントを使って、チャット形式で聞きたいことがここで聞ける、サイトのデータから改善ポイントのアドバイスが出てくる、みたいなのは初めてでした。

そうですそうです。
時間価値で考えたらメリットがあるんじゃないか、無駄な時間が減らせるんじゃないか、時間短縮できるかも、とも思いましたね。

QA ZEROを導入したこともありますし、既存顧客への対応はもちろんのことですが、車販以外でも新規顧客獲得にも力を入れていきたいと思っています。

はい。QA ZEROを活用してサイト分析と改善をやっていきたいと思っています。
Webサイトの環境はありますので、サイトのどこにお客様が興味があるのか、よく読んでいるのか、という数字管理と、現場の意見と組み合わせて、自分たちなりの戦略を立ててやっていきたい、という感じです。
数字と現場の意見を合わせて、どこに力を入れて改善するかを決めていきたいんです。

そうですね。最初に話したように永冨の影響が大きいと思います。
クルマ屋さんなので結局扱う商品はどこも一緒じゃないですか？ディーラーも同じ車があるし、中古車も同じ、他の未使用車店も同じ。そういう環境の中で勝負するとなったとき、一番分かりやすくて簡単にやりやすいのは金額を下げることなんです。他店より安いからうちの方がいいですよ、と。

うちは安さだけじゃなくて、もちろんそこもあるんですけど、それ以外の部分で勝負できるものはないか、というのをこだわってやってきたんです。

そういう考え方で色々なことをやってきました。「他のところと同じことをしない」という考えですね。

そうですね。そういう考え方は共有していますし、意識を持っている人は多いと思います。

そうですね。

はい。未来への展望、というとおこがましいのですが、特定の誰かが決めるのではなく「データと現場の声を聞きながら、みんなで考えていく中に次の施策がある」と考えています。